导航菜单

微营销商业模式研究与分析

文/庄亚俊 范新灿

摘要:“微营销”是伴随着微信、微博等互联网新媒体的盛行而流行起来的新兴营销方式,打破了传统营销固步自封,深入到人们的日常生活交友网络中,并蔚然成风、潜移默化地影响着人们的消费行为,成为这一个十年无论企业以及个人都亟欲占领开发的新金矿。所以,本人围绕微营销这一主题,建立在微营销营销法则基础上,探讨微营销三大环节的营销奥义,帮助更多人更好地理解运用“微营销”的商业模式。

教育期刊网 http://www.jyqkw.com
关键词 :微营销,引流,沟通,促销

引言

时势造就英雄,机遇成就伟业,据新近工信部数据统计,我国移动端互联网网民人数高达13亿人,几乎人手一部入网手机,远超PC端互联网网民数量。但就只是PC端的网民也创造了一年又一年的销售奇迹,而人数远超PC端的移动端商业潜力可见一斑。现在21世纪10年代已经过半,时代商业走势已经显而易见,这十年是属于微营销独树一帜的十年,接下来,本人就为大家简要解读微营销的营销奥义和商业模式所在。

1、微营销的营销法则

法则,各领域存在的已知或潜在的规律,法则无处不在,同样微营销也存在着法则——黄金法则。微营销黄金法则为一个前提,二项定律,三大思维。只有掌握微营销的黄金法则,才能把握微营销存在法则的根本,根正而苗红,才能万变不离其宗。

1.1 一个前提

微营销也是营销的一种,所以,它同营销的本质是一致的,客户才是一切营销行为的主体和目的,商家必须站在客户的角度上,理解客户的物质需要和情感需要,考虑客户的用户体验和爱好习惯,才能在方向上走对,才能事半功倍。所以,微营销的前提就是我们要站在客户的角度,将自己当做一个普通的客户,不仅要考虑客户想看什么内容,需要看什么信息,还要考虑到如何让客户看得舒服,看得方便,乐于接受,乐于分享。

1.2 两项定律

定律之一粉丝为上。腾讯成立于1998年,距今不到20年的时间,成为中国最大的互联网综合服务提供商之一,原因就是腾讯借由QQ培养了一大批数量庞大的忠实用户,无论后来腾讯衍生什么产品,都能获得其他互联网公司难以企及的用户率和盈利率,微信也是如此。所以,在这个粉丝经济的时代,得粉丝者得天下,粉丝的数量和质量决定了企业的生存和发展,也决定了微营销行为的成败。所以,微信营销的首要定律就是要快速而准确获得大量的目标粉丝。

定律之二产品为上。微营销不同于传统的实体营销和网络营销,依靠强制性广告和媒体渠道,达到销售目的。微营销是随着移动端互联网时代的来临而发展兴盛,在当今信息爆炸,专家教授遍地都是的时代,琳琅满目的广告和专家学者的千言万语,还不如亲朋好友的一句话。所以,微营销是熟人营销,朋友营销,是以自己个人的信誉为担保,起到一种发散性营销的目的。既然是做熟人朋友的买卖,当然不能卖垃圾产品,要保证产品质量,否则你将会发现你的朋友圈逐渐消失的朋友信息。

1.3 三大思维

风口思维。借小米CEO雷军的一句话:只要站在风口上,就算是猪也会飞起来。风口是什么?就是趋势和潮流。俗话说女怕嫁错郎,男怕入错行。任何事物的发展细究其因果,都有迹可查,有痕可循,每一次时代浪潮来袭时,有人站在风口,扬起风帆,赚得盆满钵满;而有人逆风而行,转瞬之间被风浪淹没。而如何才能站在风口,就是要有时代的敏感度和抓住机遇的灵敏度。微营销的第一大思维就是风口思维,只有知道站对时代风口,了解人们的心理和喜好,抓住机遇,就是猪也能飞翔在市场高空,让人高攀不起。

工具思维。工具思维,也可以说是实用思维,需求思维,或求奇思维,另辟蹊径思维。微营销一方面要站在客户的角度,考虑消费者的需求,讲究实用性,完成消费者的要求。另一方面就要思考如何在日益渐增的微商中脱颖而出。微信营销虽是借由移动互联网达成营销目的,具有虚拟性的特点,但仍需要工具思维指导工作行为,才能使之有效地切入客户的实际需要,才能生产和销售人们喜闻乐见的商品,才能实现盈利的目的。

复制思维。什么是复制思维?看似复杂,实为简单,现代社会就是复制思维下的产物,流水线上批量生产的衣物、用具和食物等,节约了时间和人工成本,保证了薄利多销。微营销的成功在于推广的广泛性,而如果营销方式操作繁琐,不易模仿复制的话,必将难以推广,也难以成功。所以,复制思维是指导营销行为广泛传播于消费者间的重要思维方式。

2、微营销之三大环节

2.1 微引流

对于后现代计算机时代,互联网代表着无限商机,但正因如此,互联网营销竞争越发激烈。如何巧妙利用互联网汇聚海量的精准用户,是增强自己市场竞争力的关键。微引流,即是在一切目标用户可能聚集的地方,抛下诱人的“鱼饵”,将用户引到你想让用户聚集的地方,让他们订阅你的资讯,参与你的活动,进而承认你的品牌,最终购买你的商品,成为你忠实的用户群。所以,微营销者必须要懂得投资,舍得投资,“鱼饵”要挑得好,挑中人们心中的那个欲望点,还要舍得多撒“鱼饵”,才能吸引更多的用户,才能最迅速地圈出自己的鱼塘,获得之后比付出更大的回报。

简而言之,微营销三大环节之一的“微引流”目的就是尽可能将咬饵的用户最大化,一个成功的微引流案例要包涵三个维度:广度、深度和高度。广度——撒饵的范围要广,即多去用户量大的平台广投“饵”——用趣味的活动或诱人的奖品去吸引用户,尽可能以最少的金钱捕获最多的用户群,做到有的放矢,以小搏大,以少获多,实现利益的最大化。

深度——对用户心理研究要深,通过深入的分析研究,才能巧妙利用用户的心理特点,如好奇求新、趋利贪财等消费特点,才能诱鱼深入,一举捕获。

高度——引流的方式要高,即运用高超的技巧和形式,让用户自愿自由地进入你的渔网中,而不是跟其他营销商来玩价格战、奖品赛,诱鱼一千,自损八百。

俗话说,上兵伐谋。成功的微引流在于善用“巧”字,个人的力量和资源是有限的,而社会力量和自愿是无穷的,要巧用平台,巧用理论,巧用心理,巧用方法,巧用形式,借力打力,整合资源,实现引鱼流入自网的目的。

2.2 微沟通

微运营者在与用户的双向沟通互动的“微沟通”环节,是微营销者承接微引流环节,开启微促销终极环节的承上启下的重要环节。“微沟通”对于微营销非常重要,而一场成功的微沟通,即建立起商家与客户之间稳固的关系,应要具备互动、情感和价值三个要素。

互动:微营销商家和用户的互动,是双方沟通的前提,没有互动,何来沟通?有也只是单方面的信息传达和骚扰,而这也是现在大部分微信号陷入瓶颈,止步不前,虽内容优质,但成效不足的主要原因。

情感:如果说微博营销是将生人引进变熟人的生人营销方式和平台,而微信营销便是维系熟人间关系的圈子营销方式和平台。而如何搭建起生人关系,维系好熟人关系,说来也简单,就是以情感为纽带连接营销者和用户。因为,情感可以融化人内心的坚冰,能拉近人与人之间的关系,没有人喜欢冰冷、机械的对待方式。所以,在与用户的沟通中,要融入情感的元素,做到以情化冰,以情缩距,以情动人,只有这样,才能与用户建立起稳固的朋友关系,才能牢牢锁住用户的心。

价值:价值是什么?是一个营销微博和营销公众号存在的根本,是一个营销品牌的形象核心。好比来说,就是一个营销性公众号凭什么在两百多万公众号中生存下来,有什么特色和价值让用户去选择你而不是其他公众号。如果说,互动是微沟通的开始,情感是微沟通的进一步发展,那么价值就是为了巩固微沟通的重要方式。微营销的价值所在,就是满足用户的需要,包含物质和精神的两大方面。而营销者选择对用户哪一方面需要的满足,则要看营销者对自己品牌形象和价值的定位,好比说现今餐饮微营销的翘楚——海底捞,它在微信的价值定位和对用户的需求服务十分清晰,将微信公众号做为用户订位、点单以及活动推广的平台,表现相当可圈可点。

2.3 微促销

促销,是一切营销行为的终极意义,没有促销环节,那营销也不会存在,微营销也是如此。无论是通过“微引流”钓得海量用户,还是用“微沟通”与用户建立起深厚的情谊,这一切的一切都是为引出“微促销”做铺垫。

无论什么促销行为,都要解决两个问题,一个是卖什么?

因为总不可能什么都卖。另一个问题是怎么卖?如何卖得又好又多,获得最大化的回报。微营销依靠的是互联网新媒体进行网络营销,因而拥有庞大的潜在用户群体,如想最大化获得营销影响和营销利润,大多数营销者选择大众化产品这种营销难度低、用户市场庞大、回报利润可观的产品,不过,这主要看营销者的品牌定位以及目标用户需求。

而如何进行微促销,即回答怎么卖的问题,纵观现在微营销成功案例,不难发现一些相似模式和程序:第一步,发掘需求。找出有认同感的人群,激发共鸣,挖掘他们渴望解决问题的需求。第二步,引出同类产品,进行比较,发掘客户需求,然后提出解决方法。第三步,选择品牌。这一步是至关重要的,就是用户在不需要到需要的转变后,如何将自己的产品和品牌推销给用户,让用户信赖而接受选择你的产品。第四步,产品分析。在用户肯定你的品牌之后,接下来就要进入正题——为什么要购买你的产品,你的产品有什么值得非你不可吗?这一步就是介绍产品的优势。第五步,接受报价。营销不可避免会涉及金钱问题,你要让别人购买你的产品,就要让别人接受你的产品报价,让人觉得物有所值,才能心甘情愿的付款。第六步,促销活动。在用户接受了产品的品牌、价值和报价后,突然遇到该产品举行促销优惠活动,由此极大激发用户购买欲和成交行为。以上这六个步骤,构成了一个完整的成交法阵,形成一个无法抗拒的魔法,一步一步将微信用户引入自己的布置的大网中,一步一步入侵用户的内心,挖掘人们的需求,激发人们的购买欲,从而达成促销目的。

简而言之,就是在用户以为他不需要这类产品时,你要让用户发现他的需要,告诉他为什么要选择这类产品,在这类产品中你这个品牌有什么优势,你的产品有什么特别价值,你的产品质量价值绝对要远超报价,最后,利用促销活动实现最大化营销的目的。

最后,我要强调一点,微营销是以个人信誉为担保而进行起到发散性营销的活动。所以,微营销的产品必须要坚持质量为上的原则,且做为微营销运营者,是为了帮助人们去决策,让人们更清楚他们的需要,从而找到更好的解决方案,将产品与用户需求匹配,把产品卖给确实有需要的人,而不是去欺骗人们去购买他们不需要且劣质的产品。

综上所述,本人便完成了微营销三大环节的营销奥义以及营销模式的解读分析,不足之处,请望见谅。

总结

微引流、微沟通以及微促销这三大环节构成了微营销这一营销方式整体,三者互为关系,相互辅助,缺一不可,共同构成了一个过程完整、流程紧密的微营销系统。不过,微营销系统看似简单,其实内里乾坤,变换万千,只有真正抓住微营销的命脉,坚守黄金法则,掌握三大环节的规律和模式,那当今的微营销者,才能切实运筹帷幄,决胜千里。

教育期刊网 http://www.jyqkw.com
参考文献

[1] 黎万强.小米口碑营销内部手册:参与感[M].北京:中信出版社.2014-8-1.

[2] 王紫杰.微店商业模式[M].北京:中国财富出版社.2013-9-1.

[3] 刘克亚.超高价营销[M].广州:广东经济出版社有限公司.2013-1-1.

作者简介:

庄亚俊, 硕士,讲师,深圳职业技术学院,研究方向:网络营销、电子商务。

范新灿,硕士,副教授,深圳职业技术学院,研究方向:Web应用,量子密码。

下载文本